שלום, אורח

• כניסה
• הרשם

• פרסם מאמר

קטגוריות

• אומנ ות
• אינ טרנ ט ומחשבים
• אקטואליה
• בית
• בריאות וכושר
• דת ואמונ ה
• חוק ומשפט
• חינ וכ ולימודים
• יחסים ומשפחה
• ילדים
• כללי
• מדע וטכנ ולוגיה
• מוזיקה
• נ דל"ן ובנ יה
• ספורט
• עסקים וכלכלה
• רוחנ יות
• רכב
• שיפור עצמי
• שירותים עסקיים
• תרבות הפנ אי

כמו פיל בחנ ות חרסינ ה?

פורסם בתאריך 03/29/2012 ע"י זאב הרשקוביץ בקטגוריה עסקים וכלכלה | צפיות: 1425 | התחבר לדירוג המאמר

תגיות המאמר: עסקים קטנ ים,

הכותבים הי× ם אבי קרעין וזאב הרשקוביץ - מ× כ"לים משותפים ב× יהול × טו

 

עבודה של עסק קטן מול עסק גדול הי× ה מאתגרת. מחד, עסק גדול עשוי למחוץ את העסק הקטן אף ללא כוו× ה, אולם מאידכ עסק קטן עשוי לפתור בעיות כואבות לעסק הגדול אשר לעיתים אי× × ו מסוגל לפתור אותן לבד.

 

ראשית יש להחליט אסטרטגית האם לעבוד או לא עם עסקים גדולים, עקב ההשלכות המשמעותיות ה× ובעות מככ. בעיקר צריכת הזמן האי× סופית של העסק הקטן בידי החברה הגדולה. החברה הגדולה יכולה להעמיד מול העסק הקטן מישהו מבוקר ועד ערב, כל יום ואילו מ× כ"ל העסק הקטן צריכ לייצר גם עבודה לעסק.

אז מה עושים?
הבעיה המרכזית בהת× הלות מול חברה גדולה הי× ה בעיית חוסר המידע. מתי יש מכרז?, האם יש מכרז? מי מחליט? מי חותם? מתי הכסף יגיע? מה הם באמת רוצים? מתי העסקה תסגר?
× יתן לשבת כל היום אצל הלקוחות הפוט× ציאליים ולברר את מרבית ה× תו× ים, העדכו× ים התכופים, הדחיות השו× ות...אולם איכ במקביל יגיעו הכ× סות לעסק עד אותה עבודה מובטחת (או לא מובטחת)?.

חשוב לעבוד בצורה ממוקדת מול עסקים גדולים. פעמים רבות רצוי למקד אותם, להציע דרכי פיתרון ול× הל לו"ז מולם. זכרו שלהיות בעל עסק פרטי גם אם קטן, זה יותר מורכב מאשר להיות מ× הל שכיר, אפילו בעסק גדול. לעולם השכיר יקבל את המשכורת במועדה, בעוד שבעל עסק יצטרכ לדאוג שהעובדים שלו יקבלו את השכר עוד לפ× י שהוא לוקח אותו.

מספר טיפים לעבודה עם לקוח גדול × יתן לתאר באמצעות תאור הליווי של× ו ללקוח קטן × ותן שרות שרצה מאד לעבוד עם אחת החברות הגדולות בארץ. ,
כש× פגש× ו לראשו× ה עם הלקוח הסיטואציה הייתה ש× וצר קשר ראשו× י עם החברה הגדולה כש× ה וחצי אחורה. במהלכ תקופה זו התקיימו כ 5 פגישות, כאשר הלקוח של× ו היה צריכ להערכ לכל פגישה כחצי עד יום עבודה. על הפגישות כמובן הוא לא קיבל תשלום ו× ראה היה כי העסקה לא עומדת להתקדם .
ביקש× ו מהלקוח תאור של החברה, העסקה וה× פשות הפועלות. קיבל× ו תאור מאד מבולבל של מב× ה החברה, ה× פשות המעורבות בתהליכ, גודל העסקה הפוט× ציאלי, לו"ז התהליכ וכיוצא בככ.

בשלב זה × כ× ס× ו לתמו× ה. התחל× ו לכוון את הלקוח בשאלות ממוקדות אותן הוא צריכ לברר עם הלקוח:

התחל× ו משאלות בסיסיות:
 מה מב× ה החברה? (חטיבות, אגפים, חברות ב× ות, מפעלים).
 מי הגופים בתוכ החברה המעורבים בתהליכ?
 מי ה× פשות הפועלות בכל ארגון מעורב? שם, תפקיד ומעורבות ספציפית בתהליכ. לרוב יש יותר מגוף אחד מעורב (לפחות גורם אחד מקצועי אם לא יותר וב× וסף איש כספים, איש רכש, מחלקה משפטית, מחלקת איכות וכיוצא בככ).
 האם יש תאריכ יעד ברור ליישום ה× ושא?
 מהן אב× י הדרכ בתהליכ בתוכ החברה הגדולה ומול הספק?
 האם ה× ושא מתוקצב, לאיזה ש× ה? מתי במהלכ הש× ה? בכמה?

אלו שאלות ש× יתן לברר אותן בצורה מהירה יחסית תוכ × יצול ההכרות עם החברה והן עשויות לקבוע האם יש תהליכ אמיתי או לא.
אם ה× ושא לא מתוקצב, הסיכוי שהפרויקט יקרום עור וגידים הי× ו × מוכ. אם אין תאריכ יעד ואב× י דרכ, אין ל× ו אי× דיקציה מי× ימלית האם התהליכ עומד בכלל לקרות..המטרה הי× ה לחסוכ זמן מיותר. במקרה של× ו הבדיקות העלו שהתהליכ אמיתי. הב× ו שיש ש× י תהליכים, אחד מצומצם (פיילוט) והש× י גדול מאד אכ הלו"ז שלו והפורמט שלו לא ברור. כמו כן, הב× ו שה× ושא מתוקצב לאותה ש× ה.

בשלב ש× י התחל× ו לשאול שאלות יותר עמוקות ולאתר מידע ככל ה× יתן:
 האם יש מכרז? פתוח? סגור? האם בכלל × יתן לדלג על מכרז ולקבל ספק יחיד?
 מהם × הלי הרכש באותו ארגון?
 האם צריכ להרשם כספק באותו גוף אם רוצים לעבוד איתו? האם יש תק× ים שיש לעמוד בהם? האם א× ו עומדים בהם?
 התחל× ו לטפח איש קשר פ× ימי (בעל ע× יין בפרוייקט) ש× תן ל× ו מידע שלא × יתן לקבלו אחרת, כמו מי הם המתחרים? מי בעלי הע× יין בכל אחד מהגופים המתחרים ומה  הסיכויים של כל אחד מהם? מה הן הפוליטיקות הפ× ימיות בארגון? וכיוצא בככ.

הב× ו שא× ו יכולים להיות ספק יחיד לפחות לחלק הראשון של ה× ושא (הפיילוט), דבר שייתן ל× ו מקדמה משמעותית על כל מתחרה בהמשכ. הב× ו שצריכ לפתוח מספר ספק ודאג× ו לטפל ב× ושא במקביל ולא היו תק× ים מיוחדים שהיי× ו אמורים לעמוד בהם.

לכל פגישה × ערכ× ו מראש:
 ברר× ו מראש את × ושא הפגישה?
 בדק× ו איכ הוא מקדם לסגירת התהליכ?
 מי המשתתפים בפגישה?
 מה מצפים מאית× ו להביא לפגישה?

התהליכ ארכ כחודשיים עד לפגישה שהב× ו כי היא פגישת סגירה. לרוב כאשר גוף הרכש מתערב בתהליכ זה איתות לככ שא× ו לקראת הסוף.

לפגישת המו"מ המסחרי ערכ× ו פגישת הכ× ה:
 ב× י× ו תמחיר לעסקה מראש ו× ת× ו הצעת מחיר שתהיה ריווחית.
 התכו× × ו לתהליכ קשוח של × יהול המו"מ ותהליכ של ירידה במחיר וכמו כן לקווים אדומים מהם לא × יסוג.
 ידע× ו מה ת× אי התשלום הסט× דרטיים של החברה והב× ו שת× אי תשלום כאלה יכולים לחסל את החברה הקט× ה בשל אי תאמה בין התשלומים שהיו מיידיים (לעובדים בעיקר אכ גם לספקים) לבין התקבולים וגם על ת× אי התשלום × לחמ× ו כולל קבלת מקדמה וקיצור משמעותי של מועדי התשלום (לכל כלל יש יוצא מן הכלל).
 קשר× ו את התשלום לאב× י דרכ מדידות.
 ועוד....

בכל אותם × ושאים שתאר× ו א× ח× ו היי× ו יועצי הסתרים. הלקוח של× ו היה × ערכ לפגישה ויוצא להלחם מצויד בעצתי× ו. הפגישה היחידה אותה × יהל× ו חזיתית הייתה פגישת המו"מ המסחרי, בשל החשיבות הרבה של הת× אים המסחריים להתקימותה של העסקה ולקיומה של החברה.
סופו של הסיפור, העסקה × סגרה לשביעות רצון הלקוח הקטן והגדול והשרות סופק.
בחודשיים סגר× ו תהליכ שהלקוח של× ו לא הצליח לקדם ש× ה וחצי!

לכאורה הכל מצוין. העסקה הייתה ריווחית וכדאית לש× י הצדדים ולמרות זאת, כמו שלא אחת קורה בחברות גדולות, מזה 6 חודשים א× ו מחכים להחלטה של החברה הגדולה לקדם את השלב הש× י והמשמעותי בתהליכ.
יש לקחת בחשבון כי זהו חלק מהסיכון שבעבודה עם חברות גדולות! השקעת זמן אדירה (בק× ה מידה של חברה קט× ה) עשוייה לרדת לטימיון, אם החברה הגדולה החליטו לסגת מהתהליכ או שלא ברור הכיוון. במקרה הספציפי האי× דיקציות של× ו מראות כי א× ו צועדים לקראת סגירת העסקה אולם "עד שלא × ראה את הכסף בב× ק, יש ל× ו עוד הרבה לעשות".

בהצלחה ואל ייאוש. × יתן לעשות עסקים מצויי× ים עם חברות גדולות!